Che cosa si intende per Finanza Comportamentale e quali sono le radici della materia?
La Finanza Comportamentale è un campo che esamina le influenze psicologiche sulle decisioni finanziarie degli investitori, superando i modelli economici tradizionali che presumono un comportamento razionale. Questo campo ha origine dal lavoro degli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky, che negli anni '80 hanno introdotto il concetto di Economia Comportamentale. I loro studi si concentravano principalmente sui cosiddetti “bias”, errori sistematici nel pensiero, che emergono dall'uso di scorciatoie mentali, conosciute come “euristiche”, utilizzate al fine di semplificare processi decisionali complessi.
La seconda generazione di questa disciplina si focalizza sullo sviluppo di soluzioni per mitigare queste fallacie cognitive menzionate precedentemente. Un contributo significativo a questo riguardo è sicuramente la Teoria dei Nudge, introdotta dall'economista Richard H. Thaler e dal giurista Cass R. Sunstein nei primi anni 2000. In breve, questa teoria si occupa del fenomeno di spingere gentilmente le persone a prendere decisioni più razionali e ponderate. Nel campo della consulenza finanziaria e della gestione patrimoniale, il concetto di "nudge" si manifesta spesso nell'uso di narrazioni persuasive, ovvero lo “storytelling”, che consistono nel convincere l'interlocutore a scegliere l'opzione desiderata attraverso la comunicazione verbale.
L'ultima evoluzione in questo campo, denominata Finanza Comportamentale 3.0, si interroga se un unico copione possa essere sufficiente per influenzare le decisioni dei clienti o se sia necessario differenziare l'approccio in base ai diversi tipi di personalità. A questo proposito, il lavoro di David Keirsey con la sua Teoria dei Temperamenti costituisce un ottimo punto di partenza per identificare diversi profili psicologici finanziari. Il Keirsey Temperament Sorter, un questionario composto da 70 domande, è in grado di produrre 16 possibili risultati, descrivendo una gamma di tipi di personalità.
L'immagine mostrata sopra presenta un esempio in cui l'individuo di prova, secondo il questionario, si identifica come un ESFJ. Ogni lettera rappresenta un tratto della personalità, ovvero: Estroversione, Introversione, Sensazione, iNtuizione, Pensiero (Thinking), Sentimento (Feeling), Giudizio (Judging) e Percezione. Inoltre, questi acronimi possono essere raggruppati in quattro grandi cluster di personalità, chiamati Temperamenti, che rappresentano aspetti della personalità di una persona, riguardanti le disposizioni e le reazioni emotive, e la loro rispettiva velocità e intensità. Seguendo la loro popolarità globale, in ordine decrescente, i temperamenti Dionisiaco, Epimeteico, Prometeico e Apollineo sono celermente identificati come segue:
Il Temperamento Dionisiaco è rappresentativo degli SP, il che implica che tutti gli acronimi con queste due lettere rientrano in questo profilo, e gli individui appartenenti a questa categoria sono particolarmente impulsivi e sentono il bisogno di sentirsi liberi, senza vincoli restrittivi.
Il Temperamento Epimeteo riguarda gli SJ, che possono essere considerati persone orientate al dovere e con particolare bisogno di appartenere a una comunità. Generalmente, per descrivere le differenze tra questi primi due profili, viene usata l'analogia della favola della Cicala e la Formica, in quanto l'Epimeteo è rappresentato dalla formica laboriosa che si prepara per l'inverno, mentre il Dionisiaco gode di ogni momento della sua estate.
Il Temperamento Prometeico descrive il comportamento degli NT, che sono ritratti come individui razionali il cui bisogno nella società è sentirsi competenti, in grado di ottenere risultati che altre persone si aspettano da loro.
Il Temperamento Apollineo, ossia gli NF, è rappresentativo degli individui orientati agli obiettivi, il cui scopo nella vita, a dir poco paradossalmente, si concentra sull’avere effettivamente un obiettivo. Inoltre, la loro flessibilità, intesa come l'adattabilità che hanno nell’immedesimarsi in ciò che l'interlocutore vuole che siano, è spesso percepita da altri individui come uno dei loro tratti più notevoli della loro personalità.
I quattro Temperamenti di Keirsey appena descritti sono stati fonte di ispirazione per un'importante società di gestione patrimoniale, Amundi, leader nel settore in Europa, per sviluppare un questionario più contemporaneo, in grado di identificare quattro principali profili finanziari, e relative tecniche di storytelling da applicare al fine di aiutare i promotori finanziari. Si noti che vi sono molte affinità con le caratteristiche principali dei quattro temperamenti menzionati in precedenza, quindi, per evitare ripetizioni, elencherò questi profili finanziari senza soffermarmi troppo sui loro tratti di personalità, ma piuttosto su come approcciare questi diversi individui quando si propone un investimento in uno specifico strumento finanziario:
Innanzitutto, il prodotto preso d’esempio in questo abstract sarà della fattispecie che investe principalmente nell'istruzione, come il cosiddetto Education Bond, un'obbligazione governativa utilizzata dai paesi per raccogliere fondi specificamente destinati a progetti educativi, come la costruzione di scuole o il finanziamento di borse di studio. Ora, vediamo come questa teoria possa essere applicata nel contesto della consulenza finanziaria e della gestione patrimoniale:
L'Imprenditore è particolarmente attratto da titoli esclusivi, quindi più l'esperto finanziario evidenzia quanto sia innovativo e non saturo il mercato per questi tipi di titoli, meglio è.
Il Guardiano è di gran lunga il più avverso al rischio. Per questo motivo, la caratteristica che deve essere sottolineata dal consulente patrimoniale dovrebbe essere la solidità e la sicurezza di investire in tali strumenti sostenibili, ma anche mettere in evidenza i positivi effetti collaterali che ciò potrebbe avere sui suoi figli.
Il Razionale, per definizione, non ha bisogno di essere convinto con narrazioni. Ha bisogno di informazioni e dati finanziari empirici in grado di supportare la tesi dell'acquisto di quel titolo. Ad esempio, potrebbe essere una buona idea mostrare la differenza di rendimento tra investimenti ESG e non-ESG, in modo che l'istruzione rientri teoricamente nella fascia di rischio-rendimento più elevata.
L'Idealista è forse il più facile da convincere quando si tratta di investimenti tematici. Ad esempio, questo profilo finanziario percepisce le sue risorse in eccesso come un mezzo per un fine, il che significa che utilizzerà le risorse finanziarie per investire in ciò in cui crede.
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